データ分析

【2025年最新】ウォレットシェアとは？顧客の財布をつかむマーケティング戦略

2025/04/13 2025/04/22

「新規顧客を集めても、売上が思ったほど伸びな」そんな悩みを抱えるマーケターにとって、見逃せない指標がウォレットシェア（Wallet Share）です。

ウォレットシェアとは、顧客が特定の分野で使う金額のうち、自社がどれだけ選ばれているかを示す割合のこと。市場全体を見る「市場シェア」とは異なり、個々の顧客の中での存在感を数値化できるため、LTV最大化やリピーター育成において欠かせない考え方です。

この記事では、ウォレットシェアの基本的な定義や市場シェアとの違い、重要性、測定方法、さらに実践的な活用施策まで、マーケター目線でわかりやすく解説します。「今いる顧客の中で、もっと選ばれる方法」を一緒に探っていきましょう。

1 ウォレットシェアの基本を理解しよう
2 ウォレットシェアの測定方法と活用
3 ウォレットシェアを高める具体的な施策
4 ウォレットシェアを戦略に組み込む前に確認すべき5つのポイント
5 まとめ

ウォレットシェアの基本を理解しよう

ウォレットシェアとは何か？

ウォレットシェアとは、ある顧客が特定の分野において使う金額（＝財布の中身）のうち、自社が獲得している割合のことを指します。英語では「Wallet Share」または「Share of Wallet（SOW）」と表記されます。たとえば、飲料に毎月1万円を使う顧客がいて、そのうち自社商品が3,000円分であれば、ウォレットシェアは30％となります。

市場シェアとの違い

混同されがちですが、市場シェアが「市場全体における自社の売上割合」であるのに対し、ウォレットシェアは「個々の顧客における自社の売上割合」です。より顧客にフォーカスした指標であり、ロイヤルティやLTV（ライフタイムバリュー）を高める戦略と密接に関係しています。

なぜ重要なのか？

既存顧客からの売上を最大化することは、新規顧客の獲得よりもコスト効率が高いとされています。そのため、ウォレットシェアを高めることで、広告費を抑えつつ収益性の向上が図れます。特にSaaSやEC、サブスクリプションビジネスなどでは、ウォレットシェアの管理と改善が成功の鍵を握ります。

ウォレットシェアの測定方法と活用

ウォレットシェアの計算式

ウォレットシェアの計算はシンプルです。

ウォレットシェア（%）＝自社への支出額 ÷ 顧客の総支出額 × 100

ただし、顧客の総支出額は調査や推定が必要なため、正確に把握するのは難しい場合があります。アンケートや外部データ、購買履歴の分析などを通じて推定値を用いるのが一般的です。

セグメント別の測定が有効

顧客全体の平均値ではなく、年代別・商品カテゴリ別・会員ランク別などのセグメントでウォレットシェアを測定することで、より効果的な施策に結びつけられます。特にロイヤルカスタマー層に対しては、ウォレットシェアの維持と向上が優先されます。

CRMやMAツールとの連携

ウォレットシェアはCRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）ツールと組み合わせることで、顧客ごとの購入履歴や行動データに基づいたパーソナライズ施策を実行できます。メールマーケティングやレコメンド施策も、ウォレットシェア拡大の有効な手段です。

ウォレットシェアを高める具体的な施策

クロスセル・アップセルの推進

顧客がすでに購入している商品に関連する製品を提案する「クロスセル」、より高単価な商品を提案する「アップセル」は、ウォレットシェア拡大の王道です。たとえば、スキンケア商品を購入した顧客に美容液やUVケア商品を提案するなどが挙げられます。

ロイヤルティプログラムの強化

ポイント制度や会員ランク、限定オファーなどのロイヤルティプログラムは、リピート率向上とあわせてウォレットシェアの向上にも貢献します。特に、リピーターが多い業界（コスメ、食品、サブスクなど）では有効です。

パーソナライズ施策の導入

閲覧履歴や購買データを活用し、顧客ごとの関心に合わせた提案を行うことで、無駄のない購買体験を提供できます。レコメンドエンジンやセグメントメールの最適化は、ウォレットシェアを高めるための重要な手段です。

顧客体験の向上（CX改善）

価格や商品の魅力だけでなく、購入体験そのものを向上させることもウォレットシェアの増加につながります。例えば、スムーズなUI設計、即日配送、カスタマーサポートの充実などが顧客の満足度と再購入意欲を高めます。

ウォレットシェアを戦略に組み込む前に確認すべき5つのポイント

顧客データの粒度は十分か？

ウォレットシェアを測定・分析するには、顧客ごとの購買履歴や属性情報が不可欠です。データの粒度が粗いと、正確な分析が困難になります。

他社の支出情報をどう推定するか？

自社への支出は把握できますが、競合他社への支出は外部データや推定に頼る必要があります。第三者データやアンケート調査などの整備が求められます。

ターゲットとする顧客層は明確か？

すべての顧客に対してウォレットシェアの拡大を狙うのではなく、LTVが高く見込めるセグメントに絞った施策設計が効率的です。

ツールや体制の整備は十分か？

CRMやMAなどのツールだけでなく、それらを運用する人材や組織体制も重要です。ツール導入と並行して、KPI設計や業務フローも見直す必要があります。

施策ごとの成果指標は定まっているか？

ウォレットシェアを高めるための施策ごとに、CVRや購買点数、リピート率などのKPIを設計することで、PDCAを回しやすくなります。

まとめ

ウォレットシェアは、既存顧客の中で自社がどれだけ選ばれているかを示す、重要なマーケティング指標です。市場シェアと異なり、個々の顧客を深く理解し、育成していくアプローチが求められます。LTVの最大化、広告費の効率化、リピーターの獲得といった観点からも、ウォレットシェアの分析と改善は欠かせません。CRMやMAツールを活用し、パーソナライズやロイヤルティ施策を組み合わせることで、競合との差別化と収益性の向上を目指しましょう。