【2025年最新】ファネル分析とは？マーケティングの成果を見える化する基本と活用法！

2025/04/01 2025/03/24

マーケティングや営業の現場では、「なぜ売上が伸びないのか」「どこでお客さんが離れているのか」といった課題に直面することがよくあります。そんなときに役立つのが「ファネル分析」という考え方です。

ファネル分析を使えば、お客さんが商品やサービスを知ってから購入・申し込みに至るまでの一連の流れをステップごとに分解して確認できます。これにより、どの段階で離脱してしまっているのかを可視化し、具体的な改善策を立てることができます。

この記事では、ファネル分析の基本、種類、進め方、具体的な活用事例、便利なツールの紹介に加え、メリットと注意点についても丁寧に解説します。

1 ファネル分析とは？
2 ファネル分析のメリット
3 ファネル分析の種類
4 ファネル分析の進め方
5 ファネル分析の活用事例
6 ファネル分析に役立つツール
7 ファネル分析の注意点
8 まとめ

ファネル分析とは？

ファネルとは、漏斗（ろうと／じょうご）のことです。上が広くて下に行くほど狭くなる形です。ファネル分析では、お客さんの行動をこの形になぞらえて表現します。漏斗のように、上から下へと絞られていくイメージです。

例えば、あなたがスマホでアパレルブランドの広告を見たとします。

広告でブランドを知る（認知）
サイトで気になる商品を見る（興味）
他のブランドと比べてみる（検討）
商品を購入する（行動）

このように、上のステップにはたくさんの人がいても、下のステップになるにつれて数は減っていきます。この「絞られていく」流れを分析するのがファネル分析です。

重要なのは、人数が減っているポイント＝離脱ポイントを特定することです。たとえば、「検討」までは多くの人が進んでいるのに、「購入」に進む人が少ないなら、決済方法や送料、ページの見づらさに問題があるかもしれません。

ファネル分析のメリット

離脱ポイントを正確に特定できる

各ステップに何人いるのかをデータで把握することができるので、「なんとなく売れない」ではなく、「このステップで○％が離脱している」といった具体的な原因の把握が可能になります。

改善策が見えやすくなる

どこに問題があるかが分かることで、優先的に取り組むべき課題がはっきりします。たとえば、「サイトを訪れても問い合わせが少ない」なら、問い合わせフォームの改善や、信頼感を与えるコンテンツの追加が考えられます。

継続的な改善につながる

ファネル分析は、一度きりのものではなく、改善→分析→改善のサイクルをまわしていくことが前提です。これにより、少しずつコンバージョン率（購入・申し込みなどの成果）が向上していきます。

ファネル分析の種類

パーチェスファネル：購入に至るまでの流れ

最も基本的なファネルです。「認知→興味・関心→比較・検討→購入」の流れに分け、どのステップでどれくらいの人が進んでいるかを分析します。Web広告、LP、ECサイトなどで広く使われています。

インフルエンスファネル：購入後の行動に注目

お客さんが商品やサービスを購入したあと、どのように他人に影響を与えているかを分析します。レビューの投稿、SNSでの拡散、友人への紹介などがポイントになります。最近は「Z世代の口コミ力」に注目が集まり、この分析が重要視されています。

ダブルファネル：購入前後を一体で捉える

パーチェスファネルとインフルエンスファネルを一体化させて、「認知→購入→拡散→次の認知」までのサイクルを一貫して追うモデルです。ファンマーケティングやリピート促進を重視するブランドでは特によく活用されています。

ファネル分析の進め方

ゴールを明確にする

まずは「最終的に何を達成したいのか」をはっきりさせます。たとえば、

ECサイトなら「購入完了」
サービスなら「問い合わせ」
就活イベントなら「エントリー完了」

のように、分析の最終地点を決めることが第一歩です。

プロセスを段階に分ける

お客さんがゴールに至るまでの流れを、「認知→興味→行動」などのステップに整理します。このとき、それぞれのステップでどんな行動をとるか（クリック、登録、資料請求など）を具体的に定義することが大切です。

数値を集めて分析する

実際のデータを使って、「各ステップに何人がいて、次のステップに何人進んだか」を測定します。離脱率が高い場所を特定できれば、その原因を探り、改善施策を立てられるようになります。

ファネル分析の活用事例

営業活動のプロセス分析

営業部門では「見込み客→アポ獲得→提案→契約」といった一連の流れをファネルとして分析できます。たとえば、アポイントの獲得率が極端に低い場合は、電話やメールの内容を見直したり、ターゲティングの質を改善したりする必要があります。また、提案後の成約率が低ければ、提案資料の内容やヒアリングの質に課題がある可能性があります。

ECサイトの購入プロセスの分析

ECサイトでは「アクセス→商品ページ閲覧→カート追加→購入完了」といったプロセスを追います。特にセール期間中などアクセスが急増したタイミングでファネル分析を行うと、購入まで至らない原因（例：送料が高い、決済方法が少ない、ページが重いなど）を特定しやすくなります。

採用活動のファネル分析

人事部門でもファネル分析は有効です。「求人閲覧→応募→書類選考通過→面接→内定→入社」といった採用プロセスを追い、どの段階で候補者が離脱しているかを把握できます。たとえば、面接後の辞退が多い場合は、面接官の対応や説明内容を見直す必要があります。応募数が少なければ、求人票の見せ方やターゲット設定に課題があるかもしれません。

ファネル分析に役立つツール

Google Analytics（GA4）
ウェブサイト上のユーザーの行動を詳細に追跡できる無料ツール。ページごとの離脱率やクリック率などがわかる。
マーケティングオートメーション（MA）ツール
メール配信、ポップアップ表示、スコアリングなどを自動化。BtoBマーケティングでよく使われる（例：HubSpot、Marketoなど）。
CRMツール（顧客管理ツール）
顧客情報を一元管理し、営業やカスタマーサクセスとのやり取りを記録・可視化できる（例：Salesforce、Sensesなど）。