【2025年最新】顧客シェアとは？定義から獲得戦略・計算方法、DMP活用まで完全解説
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シェア顧客が選ぶブランドは「ひとつ」ではありません。だからこそ、競合と競り合うのではなく、既存顧客の中で“どれだけ選ばれているか”を定量的に把握することが重要です。それを可能にするのが「顧客シェア」という考え方です。本記事では、プライベートDMPの活用例を交えながら、顧客シェア向上の実践方法を解説します。
目次
顧客シェアとは？
顧客シェア（Share of Wallet）とは、ある顧客が特定カテゴリに使う金額のうち、自社がどれだけ獲得できているかを表す指標です。
たとえば、ある顧客が月に1万円を飲料に使っていて、そのうち5000円を自社製品に使っているなら、顧客シェアは50％となります。
顧客シェアと市場シェアの違い
| 比較項目 | 顧客シェア | 市場シェア |
|---|---|---|
| 測定対象 | 1人の顧客内の支出比率 | 業界全体における売上占有率 |
| 目的 | 顧客単位での深耕 | 業界シェア拡大 |
| 活用シーン | CRM・LTV分析・リテンション施策 | ポジショニング戦略・投資判断 |
顧客シェアの計算方法
顧客シェアは、以下の式で求めることができます。
顧客シェア（％）＝ 自社支出 ÷ カテゴリ支出 × 100
具体例
- 顧客Bの年間ファッション支出：20万円
- うち自社ブランドへの支出：6万円
- 顧客シェア ＝ 6万円 ÷ 20万円 × 100 = 30％
顧客シェアを高めるメリット
顧客単価（ARPU）の最大化につながる
既存顧客の中での購入割合を増やすことで、1人あたりの売上を効率よく引き上げることができます。新規顧客の獲得に比べて、費用対効果が高いのも特徴です。
広告依存度を下げられる
既存顧客の深耕は、新規獲得よりもCPA（顧客獲得単価）が低いため、広告費の最適化が可能です。リテンション強化による自然増も期待できます。
競合他社への乗り換えを防ぐ
自社への支出が高い顧客ほど、心理的ロックインが働きやすく、競合へのスイッチを抑制できます。特に複数カテゴリでの関係性を築くことが有効です。
LTVとリピート率が向上する
顧客シェアを意識してリピート購入やアップセルを促進することで、自然とLTVが向上し、解約率も低減します。
顧客シェアを高める4つの戦略
クロスセル・アップセル設計
購入履歴をもとに、「この商品を買っている人は、こちらも購入しています」といった提案で平均単価を引き上げます。
継続購入を促すタイミング配信
賞味期限や前回購入日を軸にリマインドメールを送信。たとえば、シャンプーの購入後30日を目安に「残量は大丈夫ですか？」と通知。
会員ランク連動の特典設計
顧客の支出額に応じて「ゴールド」「プラチナ」などの会員ランクを導入し、送料無料・限定商品の先行販売などの特典を設けます。
顧客ロイヤルティの可視化と対応
RFM分析や定性アンケートを活用し、購買頻度や感情的なロイヤルティ（例：「このブランドを応援したい」）まで可視化して個別対応。
プライベートDMPを活用した顧客シェアの可視化
近年、プライベートDMPの活用により、顧客シェアの測定と施策立案が飛躍的に進化しています。
プライベートDMPとは？
プライベートDMPは、自社が保有するファーストパーティーデータ（購買履歴、Web行動、問い合わせ履歴など）を統合・管理し、分析・施策に活用するデータ基盤のことです。
顧客シェア分析への活用例
- 購買履歴＋Web閲覧ログを連携し、どのカテゴリに注力すべきかを可視化
- 店舗とECのデータ統合により、チャネル横断のシェア拡大戦略を立案
- 特定顧客の支出割合をもとに、アップセル対象をスコアリング
DMP活用のメリット
- 個別最適化されたOne to Oneマーケティングが可能
- 顧客シェア向上施策のROI可視化
- 他チャネル連携による継続率改善
まとめ
顧客シェアの向上は、LTVの最大化とマーケティング効率の向上につながります。特に、プライベートDMPを活用することで、精緻なデータ分析とパーソナライズ施策が実現し、競争優位の確立にも寄与します。売上を「広げる」だけでなく、「深める」視点からも、顧客シェアという指標をぜひ取り入れてみてください。
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