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【初心者必見】4Pとは？概要から4P分析の方法・ポイントまで徹底解説

2025/01/14 2025/01/21

マーケティングにおいて、目的を達成するための具体的な手段を考える際に使われるのが4P分析です。今回は、4Pの概念から分析内容、押さえておきたいポイントまで徹底解説します。4Pの活用事例についても説明しているので、ぜひご覧ください。

4Pとは？

4Pの目的と背景

4Pは、企業がマーケティングに用いる様々な戦術や施策を意味する「マーケティングミックス」の代表例として挙げられます。アメリカの経済学者であるE．J．マッカーシーが1960年に提唱し、マーケティング施策の効果を最大限に発揮させることを目的としています。

4Pの基本的な構成

4Pは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）の4つの頭文字から成るマーケティング戦略上のフレームワークです。

4P分析の重要性と役割

顧客ニーズに的確に応えられる施策の立案

4P分析を通して、顧客がどのような製品やサービスを望んでいるのか、買いたいと思える価格帯はどこなのかなど、顧客ニーズを明確化させることができ、それに沿った施策を立案することができます。

4つの側面から市場での競争力を強化

顧客に満足してもらえるProduct（製品やサービス）の開発、ポジションに対する適切なPrice（価格）の設定、効率的なPlace（流通）の選択、効果的なPromotion（販促）の実施という４つの側面から働きかけることで、ターゲット市場における競争優位性を築くことができます。

マーケティングプロセスの中での立ち位置

マーケティングを行う上で、4Pは施策を立案する段階で使用されます。マーケティングの基本プロセスは、以下の通りです。

環境分析：PEST分析、5フォース分析、3C分析、SWOT分析
基本戦略：STP分析
具体的施策：4P・4C分析

４つのPと分析内容

このセクションでは、4Pの要素ごとに具体的な分析内容を紹介します。

Product：製品の特徴と差別化

製品については、形や大きさ、分量、ネーミングといったスペックだけでなく、保証やアフターサービスの内容、サポートの有無についても検討します。

Price：適切な価格設定と戦略

価格は基本的には原価に利益を上乗せする形で考えます。その際に考えるべき要素として挙げられるのが、消費者の需要、競合他社の価格、様々なコスト、流通マージン、価格弾力性（価格の変動により需要や供給が変化する度合い）などです。

Place：流通経路と市場カバー率

製品やサービスの流通経路を設計し、効率的に顧客に販売する方法を決めます。販路やチャネルには店舗、ECサイトだけでなく、営業パーソン、代理店などもあります。また、流通経路も卸売業者や小売業者を活用する方法、小売業者のみを活用する方法、製造業者が顧客に直接販売する方法など様々です。

Promotion：効果的な販促施策

製品やサービスの存在、またはそれらが顧客にもたらすベネフィットを伝えるのが販促です。企業はターゲット層に効果的にリーチする媒体を選び、運用方法を検討します。例としては、マスメディアやインターネットを利用した広告、販売員による人的販売、キャンペーン・イベントといった販売促進活動、パブリシティなどが挙げられます。

あわせて押さえておきたい「4C」「3C」

4C、3Cとは？

4Cとは、4Pを、顧客（買い手）の視点から捉えなおした概念です。4Pの考え方は売り手視点であるとして、アメリカの経済学者であるロバート・ロータボーンが4Cを提唱しました。4CはCustomer Solution（顧客の課題解決）もしくはCustomer Value（顧客価値）、Customer Cost（顧客が払う費用）、Convenience（利便性）、Communication（顧客とのコミュニケーション）の頭文字を表しています。

また3Cとは、自社周囲のマーケティング環境を示す言葉であり、市場・顧客（Customer）、自社（Company）、競合（Competitor）の頭文字に由来します。この3分野を軸に市場環境を分析し、他社との差別化ポイントや自社が生き残るための成功要因（KSF＝Key Success Factor）を見つけ、マーケティング戦略に反映します。

4Pと4C、3Cの違いと関係性

4Pが企業側の視点から構成されているのに対し、4Cは顧客中心のアプローチを取っており、これらは相互補完的な関係にあります。また、4P・4C分析では主に自社の戦略を分析するのに対し、3C分析では市場・顧客や競合企業の分析など外部環境についても分析します。3Cは環境分析として、4P・4Cよりも前の段階で使われます。

4つのCと分析内容

下記に示す4Cの要素は、上から4PのProduct、Price、Place、Promotionに対応しており、4Pと4Cがセットで考えられる仕組みになっています。

Customer Solution（顧客の課題解決）もしくはCustomer Value（顧客価値）：自社の製品、サービスが顧客の課題をどのように解決することができるのか、または、顧客にどのような価値を提供できるのかを考えます。
Customer Cost（顧客が払う費用）：提供する価値に対し、顧客が払う費用を考えます。
Convenience（利便性）：顧客が手間をかけずに自社の製品、サービスの価値を得られる方法を考えます。
Communication（顧客とのコミュニケーション）：顧客に情報を伝えるだけでなく、顧客からのフィードバックを的確に得られる方法を考えます。

3つのCと分析内容

Customer （市場・顧客）：市場と顧客の分析では、全体としての市場と、その中にいる顧客に分けて分析します。主な分析内容は、市場規模や市場状況の変化（経済的・技術的変化など）、顧客のニーズや購買プロセスなどです。
Company（自社）：自社分析での主な分析内容は、事業規模、経営状況、自社商品の特徴、市場シェアとその推移、開発力、宣伝力、企業としてのビジョンなどのパフォーマンスの評価となります。要素を強みと弱みに分類する方法も頻繁に使われます。
Competitor（競合）：競合の分析では、自社との比較を通して差別化を図れるポイントを見つけます。主な分析内容は自社分析で用いた指標に加えて、業界内でのポジション・業界内外への影響力、活用しているマーケティング戦略、収益性などが挙げられます。

4P分析のポイント

このセクションでは、4P分析を行う際に注目すべきポイントを紹介します。前のセクションで述べた4Cや3C、また別記事で紹介されているSTP分析との関係性や活用法についても解説していますので、詳細を知りたい方はそちらもご覧ください。

3C分析との連携

3C分析は4P分析よりも前のステップで使われるため、前者は後者の根幹部分となります。よって、4P分析をおこなった段階で、3C分析の結果をあらためて見直すことも有効です。また、4P分析では主に自社の戦略を分析するのに対し、3C分析では市場・顧客や競合企業の分析など外部環境についても分析します。そこで、4P分析と3C分析を組み合わせることで、自社の戦略をより精度の高いものにできます。

STP分析との一貫性

STP分析によって定めた戦略と4Pとの一貫性も重要です。例えば、ターゲット層を高所得の働く世代に定めた場合は、価値に見合うプレミアム価格の商品（Product・Price）を、高所得者が多く住む都市部やビジネス街の近くで出品し（Place）、商品イメージに合ったインフルエンサーを起用して販促キャンペーンを行う（Promotion）ということになるでしょう。

4つのPの整合性

Product（製品やサービス）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）はそれぞれ互いに影響し合うため、常にセットで考え、整合性が取れているか確認しましょう。例えば、高付加価値の製品を販売する場合、価格が低すぎると不釣り合いになるため、高価格設定が求められます。

4Cの意識

相互補完的な関係にある4Pと4Cの両方を意識することで、製品やサービスの質を高めるとともに顧客のニーズに沿った戦略を立てることが可能になります。

4Pを活用した施策の実例

このセクションでは、4Pを活用した成功事例として「プレミアムコーヒーチェーン」を例に考えます。

背景：STP分析において、「ターゲット層は高所得でプレミアムな体験を求める都市部のビジネスパーソンや観光客」「高級感と地域性を兼ね備えた商品とサービスでの差別化」「明確な価値提案と顧客ロイヤリティの強化（リピーターの増加）」を戦略として掲げたとします。

1.製品（Product）

施策：製品の品質を高めるために、高品質なコーヒー豆を使用し、全てフェアトレード認証を取得。メニューには地元特産品を使用した限定メニューを導入。
結果：環境や持続可能性に配慮した商品として評価され、特にエシカル消費を重視する消費者に人気。

2.価格（Price）

施策：プレミアム価格帯を設定し、「高品質と特別感」を強調する価格戦略を採用。通常のカフェよりも少し高めの価格に設定することで、ターゲット層に「価値ある商品」という印象を与えた。
結果：高価格帯にも関わらず、顧客が「価格に見合う価値」を感じ、リピーターが増加。

3.流通（Place）

施策：ビジネス街や高級住宅街、観光地など、ターゲット層が多く集まる場所に店舗を展開。また、オンライン注文やモバイルオーダーにも対応し、利便性を高めた。
結果：ターゲット層の生活動線に店舗を設置したことで、通勤や休憩時の利用者を獲得。

4.販促（Promotion）

施策：SNSを活用したキャンペーンを展開し、特に「インスタ映え」を意識した店舗デザインや商品をPR。また、地元の人気インフルエンサーや著名なバリスタを招いたワークショップを開催。
結果：SNS上で話題となり、特に20代〜30代の若年層が店舗を訪れるきっかけに。

このプレミアムコーヒーチェーンは、高品質の商品、適切な価格設定、ターゲット層の生活動線に沿った店舗展開、効果的なプロモーションを組み合わせたことで、競争の激しい市場で成功を収めました。特に、持続可能性や地域性を打ち出すことで、競合との差別化にも成功しています。このように、4Pは戦略を具体化し、効果的な施策を導くためのフレームワークとして活用できます。

まとめ

今回の記事では、4Pの要素ごとの分析内容、4P分析のポイント、そして実用例などを詳しく解説しました。マーケティングで最大限の効果を生み出すためには、4Pの各要素の整合性を意識して施策を立案することが大切です。さらに、他のフレームワークとの関係性や併用方法を理解することで、より効果的なプランを立てることができます。皆さんも、4P分析をマーケティング活動に活かしてみてください。