【徹底解説】AISASとは？基本概念から実践例、AIDMAとの比較まで解説！

デジタル時代における消費者行動は、従来のモデルから大きな変化を遂げています。その変化に対応するために登場したのが「AISASモデル」です。

本記事では、AISASモデルの基本概念から各ステージの具体例、AIDMAモデルとの比較、そしてAISASモデルの限界と進化について包括的に解説します。

AISASモデルの基本概念

AISAS（アイサス）モデルは、デジタル時代の消費者行動を捉えた新しい消費者行動モデルです。従来のAIDMAモデルに対して、インターネットとSNSの普及に伴い、消費者が情報を検索し、共有するプロセスを強化する形で発展しました。

AISASモデルは以下の5つのステージから構成されています。

• Attention（注意）
  消費者に製品やサービスを認知させる段階。
• Interest（興味）
  消費者が製品やサービスに興味を持ち、さらに詳しい情報を求める段階。
• Search（検索）
  消費者がインターネットで情報を検索し、製品やサービスの詳細を探す段階。
• Action（行動）
  消費者が実際に製品やサービスを購入する段階。
• Share（共有）
  消費者が製品やサービスの購入後、そのアイテムや購入体験をSNSやレビューサイトなどで共有する段階。

AISASモデルは、消費者が情報をどのように検索し、共有を通じて行動を形成するかを体系的に理解するためのデジタルマーケティングにおける強力なフレームワークです。

AISASが重要な理由

AISASモデルが重要とされる理由は、現代のデジタルマーケティング環境に最適化された消費者行動のフレームワークであるためです。

デジタル時代の消費者行動を反映

AISASモデルは、インターネットおよびSNSの普及により消費者行動が大きく変化したことを反映しています。消費者はオンラインで情報を検索し、評価し、そして共有することが一般的になっています。このモデルは、こうしたデジタル時代の消費者行動を正確に捉え、効果的なマーケティング施策を立案するうえで不可欠です。

消費者の情報収集行動に対応

消費者は製品やサービスを購入する前に、インターネットで詳細な情報を検索することが増えています。AISASモデルの「Search（検索）」ステージは、この情報収集行動を取り入れており、企業が消費者に対して適切な情報を提供するための指針を示しています。SEOやリスティング広告の重要性がここで強調されます。

消費者間の情報共有を促進

SNSやレビューサイトで製品やサービスの情報を共有することは、消費者の購買意欲に大きな影響を与えます。AISASモデルは「Share（共有）」ステージを重要な要素として取り入れており、消費者が購入後の体験を他の消費者と共有することで、ブランド認知度を高める効果があります。口コミやレビューが高評価を獲得するための戦略が重要となります。

マーケティング効果の高い施策の策定

AISASモデルは消費者行動の各ステージを細かく分けているため、企業はステージ毎に異なるマーケティング施策を立案することができます。例えば、消費者の「Search（検索）」段階では役立つ情報を提供することが重視され、「Share（共有）」段階では消費者が簡単に共有できる仕組みを整えることが重要です。これにより、効果的なマーケティングキャンペーンの設計が可能となります。

効果測定と戦略調整が容易

AISASモデルを活用することで、各ステージでのマーケティング施策の効果を具体的に測定することができます。これにより、どのステージで問題が発生しているのか、どの施策が効果的であるのかを把握しやすくなります。

長期的な顧客関係の構築

AISASモデルは単なる購入促進だけでなく、購入後の共有を通じた長期的な顧客関係の構築にも寄与します。消費者が製品やサービスを共有することで、新たな顧客を引き寄せるだけでなく、既存の顧客との強いエンゲージメントを維持することができます。

AISASモデルは、現代の消費者行動を捉えたフレームワークとして、企業のマーケティング活動において重要な役割を果たしています。消費者がどの段階にいるのかを見極め、それに応じた効果的なアプローチを行うことで、マーケティング戦略の成功に導くことができます。

AISASモデルの実践例

Attention

Attention（注意）の段階では、消費者に製品やサービスの存在を認知してもらうことが重要です。ここでは、目につきやすい媒体や広告手法を利用して消費者の注意を引きます。

具体例

• SNS広告やバナー広告
  Facebook、Instagram、X(旧Twitter)などのSNS広告やウェブサイトのバナー広告を活用して、広範囲の消費者にアプローチします。視覚的にインパクトのあるビジュアルやキャッチコピーで注目を集めます。
• インフルエンサーの投稿
  フォロワー数の多いインフルエンサーに製品を紹介してもらうことで、彼らのフォロワーに対して製品を認知させます。
• テレビCMやラジオ広告
  テレビCMやラジオ広告を通じて、幅広い視聴者層にリーチします。大型キャンペーンや新製品発表の際に特に効果的です。
• インタラクティブ広告
  YouTubeやインタラクティブなディスプレイ広告を使用して、消費者の興味を引きます。動画広告やインタラクティブ広告は、視聴者とのエンゲージメントを高める手法として有効です。

Interest

Interest（興味）の段階では、消費者が製品やサービスに対して興味を持ち、さらに詳しい情報を求めるように促すことが重要です。詳しい情報提供や説明が鍵となります。

具体例

• 製品デモ動画
  製品やサービスの機能や使用方法を紹介するデモ動画をYouTubeや企業のウェブサイトにアップロードします。消費者が製品の具体的な使い方を理解しやすくなります。
• 詳細なブログ記事やホワイトペーパー
  製品やサービスの詳細な説明や専門的な情報を含むブログ記事やホワイトペーパーを提供します。これにより、消費者は製品の価値や有用性をより深く理解できます。
• ウェビナーやオンラインセミナー
  専門的な知識や価値提供を目的としたウェビナーやオンラインセミナーを開催し、リアルタイムで消費者とコミュニケーションを取ります。
• 製品レビューや体験談
  実際の顧客の声やレビューをウェブサイトやSNSでシェアし、他の消費者に製品の魅力を伝えます。

Search

Search（検索）の段階では、消費者が製品やサービスに関する詳細な情報をインターネットで検索することが一般的です。検索エンジン最適化（SEO）やリスティング広告が重要な役割を果たします。

具体例

• SEO対策
  キーワードを最適化し、各ページのメタディスクリプションやタイトルタグを改善することで、検索エンジンの検索結果ページでの上位表示を目指します。
• リスティング広告
  Google AdsやYahoo!広告などのリスティング広告を活用して、特定のキーワードに対する広告を表示させます。消費者が検索した際に、広告が目に留まるようにします。
• 口コミサイトや比較サイトへの情報掲載
  消費者が製品やサービスを比較検討するための情報を提供する口コミサイトや比較サイトに情報を掲載します。
• コンテンツマーケティング
  製品に関するブログ記事、ガイド、チェックリストなどの有益なコンテンツを提供し、消費者が検索する際に役立てることができます。

Action

Action（行動）の段階では、消費者が製品やサービスを実際に購入する決定を下すことが目標です。購入プロセスを円滑に進めるための施策が重要となります。

具体例

• シンプルで使いやすい購入プロセス
  ウェブサイトやモバイルアプリでの購入手続きを簡略化し、使いやすくすることで、消費者がストレスなく購入できるようにします。例として、ワンクリック購入やゲストチェックアウトを採用します。
• 期間限定割引や特典
  「本日限定20%オフ」などの緊急性を感じさせるオファーを提供し、消費者が即座に購入を決定する動機付けを行います。
• カスタマーレビューの強調
  商品ページにポジティブなカスタマーレビューを掲載し、最終的な購入決定をサポートします。
• 多様な決済オプションの提供
  クレジットカード、電子マネー、銀行振込など、多様な決済オプションを提供し、消費者の利便性を向上させます。

Share

Share（共有）の段階では、消費者が製品やサービスを購入後、その体験や意見をSNSやレビューサイトで共有することが重要です。共有を促すための仕組みを整えることで、口コミ効果を高めることができます。

具体例

• SNSでのキャンペーン
  購入後にSNSで体験を共有すると割引クーポンがもらえるキャンペーンを実施します。
• レビューサイトへの投稿
  購入後のフォローメールで顧客にレビュー投稿を依頼し、簡単にレビューを書けるリンクを提供します。インセンティブを提供することで、投稿を促進します。
• ハッシュタグキャンペーン
  特定のハッシュタグを使用してSNSで製品やサービスをシェアすると、抽選で賞品が当たるキャンペーンを実施します。
• アンバサダープログラム
  ロイヤルティの高い顧客をアンバサダーとして認定し、製品やサービスを積極的にシェアしてもらうためのプログラムを導入します。アンバサダーには特典や限定コンテンツを提供します。

AIDMAモデルとの相違点

AIDMAモデルは、消費者の心理的プロセスを段階的に明確化し、企業が各ステージに応じた効果的なマーケティング施策を立案するための基盤を提供します。

AISASモデルは、デジタル時代の消費者行動を反映した進化形モデルです。AISASモデルは、AIDMAモデルに対して以下の2つのステージを追加しており、1つのステージを省略しています。

Search（検索）の追加

AIDMAモデルにはない「Search（検索）」ステージがAISASモデルに組み込まれています。これにより、消費者が購入前にインターネットで情報を検索する行動が反映されています。

現代の消費者は、多くの情報をオンラインで収集し比較するため、このステージの重要性が高まっています。

Share（共有）の追加

AIDMAモデルにはない「Share（共有）」ステージがAISASモデルに組み込まれています。これにより、消費者が購入後に体験を他の消費者と共有する行動が含まれます。

SNSやレビューサイトの普及により、口コミやレビューが消費者の購買意欲に大きな影響を与えるようになっています。

Memory（記憶）の省略

AIDMAモデルには「Memory（記憶）」のステージがありますが、AISASモデルではこのステージが省略されています。AISASモデルでは、検索および共有の影響力が強化され、記憶に留める段階が直接的には含まれていません。

各モデルの適用シーン

AIDMAモデルとAISASモデルは、それぞれ異なるマーケティング環境や目的に応じて使い分けることが重要です。

AIDMAモデルの適用シーン

• 伝統的なメディアキャンペーン
  テレビCM、ラジオ広告、新聞広告などの伝統的な広告手法に適しており、消費者の心理的プロセスを段階的に説明するために有効です。
• ブランド認知度向上
• 消費者の注意を引き、興味を持たせ、欲望を喚起することでブランド認知度向上を図るキャンペーンに適しています。

AISASモデルの適用シーン

• デジタルマーケティング
  インターネット広告、SNSキャンペーン、SEO対策など、オンラインでの消費者行動を重視するマーケティング手法に適しています。
• 消費者間の情報共有を促進
  レビューサイトやSNSでの共有を促進することで、ブランドの信頼性や口コミ効果を高めるキャンペーンに適しています。

ハイブリッド戦略

AIDMAモデルとAISASモデルを組み合わせて、伝統的なメディアとデジタルメディア双方の強みを活かした総合的なマーケティング戦略を展開することができます。

例えば、テレビCMで注意を引き、SNSで興味や検索を促し、購入後の共有を奨励することで、全体として強力なマーケティング効果を実現します。

AISASモデルの限界と課題

現代の消費者行動におけるAISASの適用範囲

AISASモデルはデジタル時代の消費者行動を的確に捉えており、オンラインマーケティングの強力なツールとなっています。しかし、このモデルにも限界が存在します。

• オフライン行動の欠如
  AISASモデルは主にオンラインでの行動に焦点を当てています。消費者のオフラインでの行動や購買プロセスを十分にカバーしていないため、オムニチャネル戦略が必要な場合には不十分となることがあります。
• 複雑な消費者ジャーニーの簡略化
  現代の消費者行動は複数のチャネルを経由することが一般的です。AISASモデルはその複雑な消費者ジャーニーを簡略化しているため、全体の消費者行動を見逃してしまう可能性があります。
• 消費者のエンゲージメントの深さ
  AISASモデルは消費者の行動ステージに焦点を当てている一方で、消費者のエンゲージメントの深さや感情的な結びつきを十分に考慮していないことがあります。ブランドロイヤルティや感情的なつながりを評価するには追加的なモデルや分析が必要です。

デジタルマーケティングの進化に伴う新たな課題

デジタルマーケティング環境が進化する中で、AISASモデルもいくつかの新たな課題に直面しています。

• プライバシーとデータ保護
  デジタルマーケティングでは大量のデータ収集が行われていますが、消費者のプライバシー保護がますます重要視されています。データの取り扱いや同意取得など、法的な規制への対応が求められます。
• アルゴリズムの変動
  検索エンジンやSNSのアルゴリズムが頻繁に変更されることで、SEOや広告の効果が急激に変動するリスクがあります。常に最新のアルゴリズムに対応するための継続的な最適化が求められます。
• 消費者の情報過多
  デジタル環境では膨大な情報が氾濫しており、消費者が情報過多に陥ることがあります。この結果、消費者が情報を精査する力が求められ、マーケティングメッセージが埋もれてしまう可能性があります。

まとめ

この記事では、AISASモデルについて詳しく解説しました。

デジタル時代において、消費者行動はますます複雑化・多様化しています。その中でAISASモデルは、消費者のオンラインでの行動を的確に捉え、企業が効果的なマーケティング施策を展開するための強力なフレームワークとなっています。AIDMAモデルやその他の進化系モデルと併せて活用することで、消費者の行動をより深く理解し、適切なアプローチを行うことが可能です。

現代のマーケティングにおいて、消費者の心理や行動を理解することは成功への鍵です。AISASモデルをはじめとする消費者行動モデルを活用し、消費者とのエンゲージメントを高め、ビジネスの成長を目指していきましょう。

プロフィール

松原舜

経済学部。 SNS運用やネット広告のHOWTOやテクニックについて発信。