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【2025年最新】展示会マーケティングとは？メリット・デメリットや成功するためのポイントについて解説

2025/04/04 2025/03/27

近年、オンラインマーケティングの普及が進む一方で、リアルな接点を重視する展示会マーケティングが改めて注目を集めています。特にBtoB分野においては、信頼関係の構築や製品の実演による訴求が重要視されるため、展示会は極めて効果的なプロモーション手段となります。

本記事では、展示会マーケティングの基本的な役割から、メリット・デメリット、成功させるための実践ポイント、さらには具体的な成功事例までを網羅的に解説します。これから展示会出展を検討している企業担当者の方や、集客・販促の手法を模索しているマーケターにとって、実践的なヒントとなる内容をお届けします。

1 展示会マーケティングとは？
2 展示会マーケティングのメリット
3 展示会マーケティングのデメリット
4 展示会マーケティングを成功させるためのポイント
5 展示会の集客を高めるマーケティング施策
6 成功事例に学ぶ展示会マーケティング
7 まとめ

展示会マーケティングとは？

展示会の定義と役割

展示会とは、企業が自社の商品やサービスを来場者に直接アピールできるイベントのことです。業界別に開催されることが多く、主にBtoBビジネスで活用されています。出展企業はブースを設け、製品のデモンストレーションや商談、名刺交換などを通じて新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化を図ります。また、業界の最新動向をキャッチする場としても機能し、競合他社の動向把握や市場調査にも役立ちます。

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展示会マーケティングが注目されている背景

近年、オンライン施策が主流となる中で、リアルな接点が持てる展示会マーケティングが再び注目を集めています。特にBtoB分野では、担当者同士の信頼構築が重要であり、対面でのやり取りが成果に直結しやすい傾向があります。また、展示会は限られた期間で多くの見込み客と直接接触できるため、費用対効果の高いマーケティング手法とされています。さらに、デジタル施策と連携させることで、展示会後のフォローアップやリード育成も効率的に行える点も評価されています。

展示会マーケティングのメリット

対面コミュニケーションがとれる

展示会マーケティングの最大の魅力は、見込み顧客や既存顧客と直接顔を合わせてコミュニケーションがとれる点です。デジタルマーケティングでは得られない空気感を通じて、企業の信頼感や誠実さを伝えることが可能です。BtoBの商談においては、担当者同士の関係構築が成約に大きく影響するため、こうしたリアルな接点は極めて重要です。また、その場で顧客のニーズや課題をヒアリングし、即時に対応策を提案できるため、質の高いリード獲得にもつながります。

新製品やサービス実演による高い訴求力

展示会では、製品やサービスのデモンストレーションが可能です。パンフレットやウェブサイトだけでは伝わりにくい特徴や強みを、視覚的・体験的に訴求できるため、来場者の理解度が格段に向上します。特に技術力や操作性が重要な商材においては、実演を通じて競合との差別化を明確に打ち出すことが可能です。加えて、質疑応答をその場で行うことで、参加者の関心度を測ったり、製品改善へのヒントを得たりすることもできます。

業界内でのブランド認知度アップ

展示会への出展は、業界内での存在感を高める絶好の機会です。業界の主要プレイヤーが集まる場で目立つブースを展開すれば、競合との差別化やブランドイメージの強化が図れます。また、プレスリリースや展示会場でのメディア取材などを通じて、広報効果も期待できます。さらに、同業他社やサプライヤーとのネットワーキングの場としても機能するため、新たなビジネスチャンスの創出にもつながります。

展示会マーケティングのデメリット

初期費用が高い

展示会への出展には、多額の初期費用がかかることがあります。ブースの設営費、スタッフの人件費、配布物の制作費、交通・宿泊費など、多くのコストが発生します。中小企業にとっては大きな負担となることもあり、費用対効果を十分に検討する必要があります。特に効果測定が不十分なまま出展を繰り返すと、無駄な出費になりかねません。事前に目標設定を行い、ターゲット層に届く戦略を立てることが重要です。

成果がすぐに見えない場合もある

展示会は短期間で多くの人と接触できる反面、その成果がすぐに現れないこともあります。リードを獲得しても、その後のフォローアップ次第で商談化率が大きく変わるため、展示会後の営業活動が成果を左右します。また、展示会の場ではあくまで初回接点であることが多く、信頼関係の構築や契約締結までに時間がかかることもあります。そのため、リード管理とマーケティングオートメーションなどを活用した中長期的な戦略が求められます。

天候や会場などの外部要因に左右されやすい

リアルイベントである展示会は、天候や交通事情、会場設備のトラブルなど、外部要因によって集客や運営に影響が出るリスクがあります。特に屋外での展示や地方開催の場合は、来場者数が不安定になりやすい点に注意が必要です。また、新型感染症などの社会的リスクによって中止・延期となるケースもあるため、オンライン展示会との併用や、代替手段の検討も視野に入れておくと安心です。

展示会マーケティングを成功させるためのポイント

明確なターゲット設定

展示会マーケティングを成功させる第一歩は、明確なターゲット設定です。自社の商品やサービスがどのような顧客層に最も適しているのかを特定し、そのニーズや課題を深く理解することが重要です。これにより、展示会でのメッセージやアプローチ方法を効果的に計画できます。例えば、特定の業界や役職の来場者をターゲットとする場合、その層に響くプレゼンテーションやデモンストレーションを準備することで、関心を引きやすくなります。

魅力的なブースデザイン

展示会場では多くの企業が出展しており、来場者の目を引くためには魅力的なブースデザインが不可欠です。視覚的にインパクトのあるデザインや、ブランドカラーを効果的に使用することで、来場者の関心を集めることができます。また、ブース内の動線を工夫し、来場者が自然と立ち寄りたくなるようなレイアウトを心掛けることも重要です。インタラクティブな要素を取り入れることで、来場者とのエンゲージメントを高めることができます。

スタッフのトレーニング

展示会での成功は、ブースに立つスタッフの対応力に大きく左右されます。したがって、スタッフのトレーニングは欠かせません。製品知識の習得はもちろん、来場者への効果的なアプローチ方法やコミュニケーションスキルの向上を図ることで、商談の質を高めることができます。ロールプレイングを通じて実践的なトレーニングを行い、スタッフが自信を持って対応できるように準備しましょう。

ノベルティや資料の工夫

来場者に自社を印象付けるためには、ノベルティや配布資料の工夫が効果的です。実用的でデザイン性の高いノベルティは、来場者の日常生活で使用されることで、継続的なブランド想起につながります。また、配布資料は簡潔でわかりやすく、視覚的に魅力的なものを用意することで、情報が伝わりやすくなります。デジタル資料をQRコードで提供するなど、環境に配慮した方法も検討すると良いでしょう。

事後フォローとデータ活用

展示会後の事後フォローは、獲得したリードを商談や成約に結びつけるために非常に重要です。展示会で得た名刺やアンケート情報を迅速にデータベース化し、個々の関心やニーズに応じたフォローアップを行いましょう。さらに、展示会での成果や来場者の反応を分析し、今後のマーケティング戦略や製品開発に活用することで、継続的な成果向上が期待できます。

展示会の集客を高めるマーケティング施策

事前告知の活用

展示会での集客を最大化するためには、事前告知が欠かせません。自社のウェブサイトやSNS、メールマガジンなどを活用して、展示会への出展情報を積極的に発信しましょう。特に、展示会限定の特典や新製品の発表など、来場者にとって魅力的な情報を提供することで、関心を引き付けることができます。また、ターゲットとなる顧客層に直接アプローチすることで、効果的な集客が可能となります。

インフルエンサーやパートナーとの連携

業界内のインフルエンサーやビジネスパートナーと連携することで、展示会の集客力を高めることができます。彼らのネットワークや影響力を活用して、自社の出展情報を広めてもらうことで、より多くの来場者をブースに引き寄せることが可能です。共同でセミナーやワークショップを開催するなど、相互にメリットのある取り組みを検討しましょう。

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当日の体験価値を高める工夫

展示会当日に来場者の満足度を高めるためには、体験価値を向上させる工夫が重要です。製品やサービスのデモンストレーションを実施したり、実際に体験できるコーナーを設けることで、来場者に深い印象を与えることができます。さらに、ミニセミナーやプレゼンテーションを行い、専門的な知識や最新情報を提供することで、来場者の関心を引き付けることができます。

成功事例に学ぶ展示会マーケティング

BtoB企業のリード獲得事例

あるIT企業は、自社のクラウドサービスを紹介するため、業界特化型の展示会に出展。事前にターゲット層を明確にし、当日はミニセミナーやアンケート付き名刺交換を実施しました。その結果、約700件のリードを獲得し、100件以上が商談に発展。展示会後もメール配信やセミナー案内を通じて継続的なフォローを行い、効率的にリードを育成しました。

この成功の鍵は、事前準備・当日対応・事後フォローの一貫した戦略にあります。展示会を単発イベントにせず、マーケティング全体の流れに組み込むことが成果につながったのです。

D2Cブランドのブランディング活用事例

メンズスキンケアブランド「BULK HOMME（バルクオム）」は、展示会を通じてブランドの世界観を伝えることに成功しました。スタイリッシュなブースで製品を体験できる空間を演出し、SNS投稿を促す仕掛けも用意。結果としてSNSでの投稿は1000件以上にのぼり、ECサイトへのアクセスも大幅に増加しました。

この事例では、体験と共感を通じてブランドの魅力を伝えることに注力。オンライン販売中心のD2Cブランドにとって、リアルイベントは顧客との新たな接点となり、認知拡大やファンの獲得に貢献しています。