【初心者必見】ポジショニングとは？概要とポイント、STP分析について徹底解説

商品やサービスを売り出す際、市場における位置を設定する「ポジショニング」は非常に重要です。ポジショニングを確立することで他社と差別化でき、顧客から選ばれる商品・サービスとなります。この記事では、ポジショニングの基礎知識とポイント、ポジショニングで不可欠な「STP分析」の進め方を解説します。

ポジショニングとは？

ポジショニングとは直訳すると「位置（ポジション）を決めること」です。マーケティングにおけるポジショニングとは、自社やその商品・サービスの市場における位置を見極めることを言います。

ポジショニングを行う大きな目的は、競合他社との差別化を図るためです。他社と異なるユニークな価値があれば、顧客が自社の商品・サービスを選ぶ理由になります。独自のポジションを確保することで、市場において優位に立つことができるのです。

ポジショニングが重視される理由

近年、ポジショニングの手法がますます重視されています。その主な理由は、消費者がアクセスできる情報が増えているためです。

インターネットやSNSの発達により、消費者は多くの商品・サービスを比較し、ニーズに合うものを選べるようになりました。多くの競合他社と比べて自社を選んでもらうためには、自社だけのユニークな価値を与える必要があります。

市場における自社の立ち位置を定めることで、これを土台としてマーケティング戦略を立てやすくなります。

ポジショニングに欠かせない「STP分析」

ポジショニングを決める際に欠かせないのが「STP分析」と呼ばれるフレームワークです。

STPは「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting）」「ポジショニング（Positioning）」の頭文字を取ったもので、この分析を活用することにより、無駄なマーケティング活動を削減し、効率を最大化することができます。

STP分析は、以下の流れで行います。

セグメンテーション

セグメンテーションは「市場細分化」と呼ばれ、STP分析の基礎となる部分です。このステップでは、特定の属性ごとに市場を細分化していきます。属性の例としては以下のようなものがあります。

• 消費者のニーズ
• 消費者の行動パターン
• 消費者の性別、年齢、職業、家族構成
• 消費者の居住地　など

自社が位置する市場を細分化することで、それぞれの市場はどのような顧客にニーズがあるのかが見えてきます。

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ターゲティング

ターゲティングは、セグメンテーションによって細分化した市場や顧客グループのうち、ターゲットとすべき部分を選ぶ作業です。この時、「自社が最も価値を提供できること」「最も利益を上げられること」を重視して選びます。

ターゲットを絞る理由は、マーケティングにかける費用や人的リソースを集中させるためです。最も効果が期待できる市場に注力することで、利益を最大化できます。

ポジショニング

ポジショニングは、STP分析における最後のステップです。セグメンテーションとターゲティングによって自社のターゲット市場が定まったら、そのターゲット市場内で、他社との違いや強みをはっきりさせ、顧客に選ばれる理由を提示します。

一般的に、ポジショニングの作業では、ターゲット市場において競合が少ない穴場のポジションを探していきます。

ポジショニングを行う際のポイント

ここでは、ポジショニングのステップにおいて重要なポイントをお伝えします。

ポジショニングマップを作成する

自社のポジションを定める時によく行われるのが、「ポジショニングマップ」の作成です。ポジショニングマップとは、市場における自社や競合他社の立ち位置を可視化した図のことです。ポジショニングマップを作成することで、差別化しやすい要素や、狙い目のポジションが見えてきます。

ここでは、ポジショニングマップ作成の手順を簡単に解説します。まず、2つの軸（X軸とY軸）を定めます。この軸は、顧客にとって重要な評価基準で設定します。

自社製品やサービス、競合を正確に比較できるよう、関連性の高い軸を選びます。

2つの軸が定まったら、競合他社の特徴を分析し、マップ上に配置していきます。競合他社を配置すると、マップ上で密集している部分や、空いている部分が出てくるでしょう。空いている部分は競合が少ないということです。一般的に、この空いている部分を狙ってマーケティングすることで、他社と差別化できます。

顧客ニーズを満たすことを忘れない

ポジショニングにおいて、競合が少ない位置を見つけることは重要です。一方で、競合が多い位置はそれだけ顧客ニーズが高いと考えることができます。

いくら競合が少ないポジションを見つけても、そもそも顧客ニーズがなければ商品やサービスを売ることはできません。穴場を狙うポジショニングにこだわりすぎず、あくまでも顧客ニーズを満たすことを優先しましょう。

リポジショニングを行う

ここまでご紹介した手順でポジショニングを行っても、なかなか効果を発揮しないこともあります。また、最初は上手くいっても、時間が経つにつれ顧客ニーズや市場状況が移り変わり、マーケティング効果が薄れてしまうこともあるでしょう。

ポジショニングの効果が感じられない場合は、再度ポジショニング（リポジショニング）を行います。

ポジショニングに限らず、マーケティングでは効果測定と改善を行い、PDCAサイクルを回すことが重要です。効果が出ない場合は原因を分析し、それを踏まえて改善しましょう。

まとめ

市場における効果的なポジションを探すことは、自社の売上や認知度を伸ばすために非常に重要です。同じ商品やサービスでも、ポジショニングで大きく売れ行きが変わった事例も少なくありません。

効果的なポジショニングを行うには、「ターゲットの明確化」「競合との差別化」「顧客視点の徹底」を軸にした綿密な戦略が必要です。一度確立したポジションを守りつつ、時代の変化に合わせて進化させていく柔軟性も忘れないようにしましょう。

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プロフィール

吉田一貴

マーケティング支援会社での10年以上の経験。 広告運用に精通し、累計運用額50億円以上・30媒体以上の実績を誇る。 運用型広告に特化し、パフォーマンス最大化を目指すマーケティング戦略のプロフェッショナル。