【徹底解説】マーケティングオートメーション（MA）とは？意味から導入方法まで解説！

デジタルマーケティングの進化に伴い、効率的な顧客管理とマーケティング活動の自動化は成功への鍵となっています。ここで登場するのが「マーケティングオートメーション（MA）」です。数多くの企業が導入し、高いパフォーマンスを発揮するこの技術は、マーケティング活動を次のレベルへと引き上げる道具となります。

この記事では、MAの基本概念から、SFAやCRMとの違い、主要な機能、導入から運用の流れ、さらにツールの比較ポイントまでを詳しく解説します。MAを効果的に活用することで、マーケティング戦略を一段と強化し、売上を最大化する秘訣を学びましょう。

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション（MA）は、デジタルマーケティングにおける一連のプロセスを自動化するためのツールやテクノロジーを指します。その目的は、潜在顧客（リード）を効率的に管理し、育成し、最終的に質の高い顧客へと転換することです。MAツールを利用することで、マーケティングチームはルーチン業務を自動化し、リードナーチャリングやカスタマージャーニーの各段階を最適化することができます。

MAとSFA/CRMの違い

MA、SFA（セールスフォースオートメーション）、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）は、それぞれ異なる目的と機能を持ち、企業のマーケティングおよび営業活動をサポートするための重要なツールです。これらのツールの違いを理解することは、効果的な導入と運用のために不可欠です。

目的と機能

• MA
  マーケティングファネルの上流から中流にかけて使用され、リード獲得から育成、教育までを担当。マーケティング活動の自動化と効率化、リードの獲得と育成、キャンペーン管理に焦点を当てる。
• SFA
  マーケティングファネルの中流から下流で使用され、商談管理や契約獲得をサポート。営業活動の自動化と効率化、リードから商談、契約獲得までのプロセスを管理し、営業チームを支援。
• CRM
  顧客化した後の関係維持やアップセル、クロスセル活動に使用される。顧客情報の一元管理と既存顧客との関係強化、カスタマーサポートの最適化。

MAツールの主な機能

リード管理

リード管理機能は、潜在顧客（リード）の情報を一元管理し、効果的なマーケティング活動を支援します。リードの連絡先情報や行動履歴を記録し、マーケティングキャンペーンの成果を追跡することができます。また、リードをセグメント化して、ターゲットに応じたアプローチを取ることが可能です。

スコアリング

リードスコアリング機能は、各リードの購買意欲や興味度を評価し、スコアを付ける機能です。これにより、最も価値の高いリードを優先的にフォローアップすることができます。スコアリングルールは、自社のビジネスニーズに合わせてカスタマイズすることが可能です。

キャンペーン管理

キャンペーン管理機能は、マーケティングキャンペーンの計画、実行、追跡を一元化する機能です。複数のチャネル（メール、ソーシャルメディア、広告など）を統合してキャンペーンを管理し、効果を最大化するための最適化を行います。

メールマーケティング

メールマーケティング機能は、自動化されたメールキャンペーンの作成と配信をサポートします。パーソナライズされたメールコンテンツを作成し、ターゲットオーディエンスに適切なタイミングで配信することで、高いエンゲージメントを実現します。また、開封率やクリック率を追跡し、効果を分析することができます。

メールマーケティングについては以下の記事で詳しく紹介しているので、ぜひご覧ください。

【徹底解説】メールマーケティングとは？基礎知識から手順、ポイントまで

社内アラート

社内アラート機能は、重要なリードや顧客のアクションに基づいて、営業チームやマーケティングチームに通知を送信します。これにより、タイムリーなフォローアップが可能となり、機会損失を防ぐことができます。

ランディングページやフォームの作成支援

ランディングページやフォームの作成支援機能は、ウェブページやコンバージョンフォームを迅速かつ簡単に作成できる機能です。直感的なドラッグ＆ドロップの編集機能を提供し、専門的な知識がなくても効果的なランディングページを作成できます。

自社サイトのパーソナライズ

自社サイトのパーソナライズ機能は、訪問者の行動データや属性に基づいてウェブサイトのコンテンツを個別に最適化します。ユーザーの興味に応じたコンテンツを表示することで、エンゲージメントを高め、コンバージョン率を向上させることができます。

SFA/CRM統合

SFAやCRMとの統合機能は、マーケティングデータと営業データを一元管理することを可能にします。リードの情報や営業活動のステータスをリアルタイムで共有し、一貫したカスタマージャーニーを提供します。

API連携

API連携機能は、他のシステムやツールとMAツールをシームレスに接続するための機能です。これにより、既存のビジネスプロセスにMAツールを統合し、データの一貫性を保ちながら効率的な運用が可能となります。

レポーティング

レポーティング機能は、マーケティング活動の成果を可視化し、分析するための機能です。カスタマイズ可能なレポートを作成し、キーとなるパフォーマンス指標（KPI）を追跡することで、データに基づいた意思決定をサポートします。キャンペーンの効果を評価し、今後の戦略を最適化するために重要な情報を提供します。

MA導入から運用の流れ

マーケティングオートメーション（MA）の導入から実際の運用までの流れは、いくつかの重要なステップに分けることができます。

課題の洗い出し

MAツールを導入する前に、現在のマーケティング活動で直面している課題を明確に洗い出すことが重要です。たとえば、リード管理の効率化、リードナーチャリングの強化、キャンペーンの成果向上など、さまざまな課題が考えられます。これらの課題を整理し、MAツールで解決したい具体的な目標を設定します。

導入ツールの選定

次に、自社のニーズに最適なMAツールを選定します。市場には多種多様なMAツールが存在するため、機能や価格、サポート体制などを比較検討し、最も適したツールを選びます。選定時には、MAツールの提供する機能が自社の課題解決にどの程度貢献できるかを重視します。

各種設計、フロー構築

MAツールを選定したら、次に実際の運用に向けた準備を行います。リード管理やキャンペーンの設計、ワークフローの構築など、具体的な運用フローを設計します。この段階では、ツールの設定やカスタマイズを行い、自社のビジネスプロセスに最適化されたフローを構築します。

他部署との連携

最後に、MAツールの効果を最大化するためには、マーケティング部門だけでなく、営業部門やカスタマーサポート部門など、他の関連部署との連携が不可欠です。一貫したカスタマージャーニーを提供するために、部門間で情報を共有し、協力し合う体制を整えます。

MAツールの比較ポイントとは

マーケティングオートメーション（MA）ツールを選定する際には、自社のニーズや環境に合わせた最適なツールを選ぶことが重要です。以下では、MAツールを比較する際の主要なポイントについて詳しく解説します。

BtoB向けか、BtoC向けか

MAツールには、BtoB向けとBtoC向けのツールが存在します。それぞれが異なるビジネスモデルやマーケティング戦略に対応するため、選定時には自社が対象とする市場に適したツールを選ぶ必要があります。

• BtoB向け
  BtoBマーケティングでは、長期的なリードナーチャリングやアカウントベースマーケティング（ABM）の機能が求められます。リードスコアリングや詳細なアナリティクス機能を重視することが多いです。
• BtoC向け
  BtoCマーケティングでは、短期間で大量のリードを獲得し、迅速にコンバージョンへと導く機能が重要です。パーソナライズされたメールマーケティングや自動化されたキャンペーン管理が重視されます。

自社のリソースに合っているか

専門的な知識や技術が必要なMAツールを効果的に運用するためには、ツールが自社のリソースやスキルセットに適合しているかを確認する必要があります。

• リソースの確認
  運用に必要なリソースとして、マーケティングチームの人数、技術スキル、予算などを評価します。リソースに見合ったツールを選ぶことで、効果的な活用が可能となります。

サポートが充実しているか

MAツールの効果を最大限に引き出すためには、提供されるサポートの質と範囲が重要です。ツールの導入から運用、トラブルシューティングまでのサポート体制を確認します。

• サポート体制
  メールサポート、電話サポート、チャットサポートなど、どのようなサポートチャネルが提供されているかを確認します。
• トレーニングとリソース
  導入時のトレーニングプログラムやオンデマンドのサポートリソース（ビデオチュートリアル、ウェビナー、ナレッジベースなど）の有無を確認します。

使用したいシステムと連携できるか

MAツールは、他のシステムやツールと連携することで、その効果を最大化します。CRM、SFA、ウェブ解析ツールなど、既存のシステムとスムーズに連携できるかを確認しましょう。

• 統合の確認
  CRMやSFA、分析ツール、メール配信システムなど、使用したいシステムとの連携が可能かを確認します。API連携や既製の統合機能が提供されているかも重要です。
• データの一貫性
  ツール間でのデータの一貫性を保つために、リアルタイムのデータ同期や統合の方法を評価します。

おすすめMAツール7選

マーケティングオートメーションツールは、複雑なマーケティングキャンペーンを効率的に管理し、自動化するための強力なツールです。以下に、代表的なツールとその強みを紹介します。

• HubSpot
  使いやすさと全方位の機能。CRM、コンテンツ管理、リード育成、メールマーケティングなど、幅広いマーケティングニーズを一つのプラットフォームでサポートします。
• Marketo
  リード管理とリードナーチャリング。高度なセグメンテーション機能と統合されたアナリティクスが、精密なターゲティングを可能にします。
• Pardot
  B2Bマーケティングに最適。Salesforceとの強力な連携により、販売とマーケティングチームのシームレスな協力が実現できます。
• ActiveCampaign
  メールマーケティングと自動化。高いコストパフォーマンスと直感的なワークフロー作成機能により、中小企業にも導入しやすいです。
• Eloqua
  エンタープライズ向けソリューション。広範なデータ分析とカスタマイズ可能なキャンペーン管理機能が、多国籍企業のグローバルマーケティングを支援します。
• Mailchimp
  小規模ビジネス向けのコスパ最強ツール。メールマーケティングを中心に、簡単な操作でオートメーション機能を利用でき、無料プランも充実しています。
• GetResponse
  オールインワンツール。ウェビナー機能やランディングページ作成ツールも備えており、一つのプラットフォームで多彩なマーケティング活動が実施可能です。

まとめ

マーケティングオートメーション（MA）は、デジタルマーケティングにおける重要なツールであり、マーケティング活動の効率化と自動化を実現します。

この記事を参考にして、MAツールを効果的に活用し、マーケティング活動を効率化し、売上の最大化を目指すことができます。正しいツールの選定と運用で、ビジネスを新たな高みへと成長させましょう。

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プロフィール

松原舜

経済学部１年生。SNS運用のHOWTOやテクニックについて発信。