営業スキルの属人化を防ぐ方法とは？課題解決に向けた対策や情報を共有！
こんにちは！
GMO NIKKO株式会社の藤井です。
本日は営業マネージャーの方に向けたコンテンツとなっております。
営業チームの生産性を向上して売上を高めていくために有効である、「過程」に着目したフィードバックの重要性を説明いたします。
1. 営業管理者は「過程」に着目したフィードバックが重要
└1-1．営業管理者の悩み「部下の生産性のばらつき」
└1-2．「成果」だけではなく、その「過程」を振り返る
2．チーム全体の生産性を高めるフィードバック方法
└2-1．ステップ1 チーム・個人の稼働時間を把握する
└2-2．ステップ2 チーム・個人の稼働業務の割合などを把握する
└2-3．ステップ3 チーム・個人の業務における課題や悩みをヒアリングする
└2-4．ステップ4 改善案の提示と実行
3．まとめ
■ 1.営業管理者は「過程」に着目したフィードバックが重要1.1営業マネージャーの悩み「部下の生産性のばらつき」
営業マネージャーの方にとっては、釈迦に説法のような話しではあるのですが、継続的に成長する企業であるためには営業力の強化は欠かせません。
その上で営業の現場でよく見られる課題が、営業担当毎の成果（売上）のばらつきです。組織としては十分な売上を確保しているものの、内訳をみると成果の割合が一部の営業担当に偏っているというケースは少なくありません。
このような場合、売上の多くを担っている一部の営業担当が他部署へ異動や転職をしたり体調不良になってしまったりすると売上を大きく減らすリスクを潜在的に抱えることになります。最終的な成果で個人差が生まれることはありますが、営業組織全体の平均値を高める取り組みをマネージャーが主導して、実施していくことが重要となります。
1.2「成果」だけではなく「過程」を振り返る
各営業担当へのフィードバックは、成果を見ただけでは改善のアクションにつながるフィードバックとなりません。行動の積み重ねにより成果が生まれているため、正しい行動を行えているかを確認し、フィードバックしていくことが重要となるのです。
しかし「ある行動ができていないから実施しましょう」というだけでは不十分なケースも多く、積み上げられている行動についてのフィードバックが重要なのは理解できても、どのようにフィードバックをすればよいか分からないケースもあると思います。
今回は、具体的にどのようにフィードバックすることが望ましいか、ステップに分けて紹介いたします。
■ 2.チーム全体の生産性を高めるフィードバック方法2.1【ステップ1】チーム・個人の稼働時間を把握する
前提として、各営業担当の稼働時間が許容範囲に収まっているかを確認することが重要です。個人差はありますが、長時間労働が続けばパフォーマンスやモチベーションが低下し、十分な成果を上げるための行動を行えない可能性が高まります。
2.2【ステップ2】チーム・個人の稼働業務の割合などを把握する
業務の時間量を把握したあとは、内訳を見ていく必要があります。十分な時間働いているのに成果が上がらない場合、時間配分を間違えている可能性が高いです。
例えば、新規顧客獲得を方針としているにも関わらずメール対応や資料制作に終始してしまい、新規顧客獲得の為の行動時間が少ないなど、本来の目的に正しくウェイトを置いているかどうかの割合を把握することが重要です。
![No.4_生産性向上_画像1[1]](https://www.koukoku.jp/truemarketing/wp-content/uploads/2022/05/No.4_生産性向上_画像11.png)
2.3【ステップ3】チーム・個人の業務における課題や悩みをヒアリングする
行動履歴やデータと合わせて、各営業担当と面談を行います。
業務における悩みや、実施すべき業務が実行できない要因についてデータを用いてヒアリングを行うことが重要です。
2.4【ステップ4】改善案の提示と実行
上記のステップまでに得た情報をもとにマネージャーとして解決できることや、各メンバーが解決する必要があることなどを分類し、それらに対して解決策を提示していきます。解決策や方針を伝えて終わるのではなく、期日を設け実施されているか、継続されているかを追っていくことが重要となります。
ただ、行動を把握する上で内訳情報まで取得しようとするとそのための入力時間やその周辺時間に時間を割かれてしまう懸念もあります。このような懸念を解消するためには、手間なく営業担当者の行動履歴を蓄積できるソリューションの活用が有用となります。
■ 3.まとめ弊社では、そんな行動履歴を蓄積できるソリューションである「ワークレビューDX byGMO」というサービスを取り扱っております。
本サービスは、日々の業務（行動）をカレンダーツールと連携して定量的に可視化し、業績と関連付けて分析を可能とするため、ステップごとに説明した、稼働時間の把握～個人の稼働業務の割合を把握することが可能となります。
その他に、業務上での感情データを取得し、従業員の方の課題や悩みを把握することで離職率の低減を実施することも可能となります。
トライアルも実施しておりますので、お気軽にお問い合わせください。
- ライター：藤井 皓太（ふじい こうた）
- 2021年1月～ 新規事業立ち上げ
新卒社員として入社。インターネット広告営業を経験後、業務可視化クラウドサービス「ワークレビューDX」を取り扱うSaaS事業の新規立ち上げに従事。
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスと幅広い領域を担当しているため、限られた時間で最大効果を発揮するために常に効率的な働き方を心がける。
営業マネージャーの方にとっては、釈迦に説法のような話しではあるのですが、継続的に成長する企業であるためには営業力の強化は欠かせません。
その上で営業の現場でよく見られる課題が、営業担当毎の成果（売上）のばらつきです。組織としては十分な売上を確保しているものの、内訳をみると成果の割合が一部の営業担当に偏っているというケースは少なくありません。
このような場合、売上の多くを担っている一部の営業担当が他部署へ異動や転職をしたり体調不良になってしまったりすると売上を大きく減らすリスクを潜在的に抱えることになります。最終的な成果で個人差が生まれることはありますが、営業組織全体の平均値を高める取り組みをマネージャーが主導して、実施していくことが重要となります。
各営業担当へのフィードバックは、成果を見ただけでは改善のアクションにつながるフィードバックとなりません。行動の積み重ねにより成果が生まれているため、正しい行動を行えているかを確認し、フィードバックしていくことが重要となるのです。
しかし「ある行動ができていないから実施しましょう」というだけでは不十分なケースも多く、積み上げられている行動についてのフィードバックが重要なのは理解できても、どのようにフィードバックをすればよいか分からないケースもあると思います。
今回は、具体的にどのようにフィードバックすることが望ましいか、ステップに分けて紹介いたします。
■ 2.チーム全体の生産性を高めるフィードバック方法2.1【ステップ1】チーム・個人の稼働時間を把握する
前提として、各営業担当の稼働時間が許容範囲に収まっているかを確認することが重要です。個人差はありますが、長時間労働が続けばパフォーマンスやモチベーションが低下し、十分な成果を上げるための行動を行えない可能性が高まります。
2.2【ステップ2】チーム・個人の稼働業務の割合などを把握する
業務の時間量を把握したあとは、内訳を見ていく必要があります。十分な時間働いているのに成果が上がらない場合、時間配分を間違えている可能性が高いです。
例えば、新規顧客獲得を方針としているにも関わらずメール対応や資料制作に終始してしまい、新規顧客獲得の為の行動時間が少ないなど、本来の目的に正しくウェイトを置いているかどうかの割合を把握することが重要です。
2.3【ステップ3】チーム・個人の業務における課題や悩みをヒアリングする
行動履歴やデータと合わせて、各営業担当と面談を行います。
業務における悩みや、実施すべき業務が実行できない要因についてデータを用いてヒアリングを行うことが重要です。
2.4【ステップ4】改善案の提示と実行
上記のステップまでに得た情報をもとにマネージャーとして解決できることや、各メンバーが解決する必要があることなどを分類し、それらに対して解決策を提示していきます。解決策や方針を伝えて終わるのではなく、期日を設け実施されているか、継続されているかを追っていくことが重要となります。
ただ、行動を把握する上で内訳情報まで取得しようとするとそのための入力時間やその周辺時間に時間を割かれてしまう懸念もあります。このような懸念を解消するためには、手間なく営業担当者の行動履歴を蓄積できるソリューションの活用が有用となります。
■ 3.まとめ弊社では、そんな行動履歴を蓄積できるソリューションである「ワークレビューDX byGMO」というサービスを取り扱っております。
本サービスは、日々の業務（行動）をカレンダーツールと連携して定量的に可視化し、業績と関連付けて分析を可能とするため、ステップごとに説明した、稼働時間の把握～個人の稼働業務の割合を把握することが可能となります。
その他に、業務上での感情データを取得し、従業員の方の課題や悩みを把握することで離職率の低減を実施することも可能となります。
トライアルも実施しておりますので、お気軽にお問い合わせください。
- ライター：藤井 皓太（ふじい こうた）
- 2021年1月～ 新規事業立ち上げ
新卒社員として入社。インターネット広告営業を経験後、業務可視化クラウドサービス「ワークレビューDX」を取り扱うSaaS事業の新規立ち上げに従事。
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスと幅広い領域を担当しているため、限られた時間で最大効果を発揮するために常に効率的な働き方を心がける。
例えば、新規顧客獲得を方針としているにも関わらずメール対応や資料制作に終始してしまい、新規顧客獲得の為の行動時間が少ないなど、本来の目的に正しくウェイトを置いているかどうかの割合を把握することが重要です。
業務における悩みや、実施すべき業務が実行できない要因についてデータを用いてヒアリングを行うことが重要です。
ただ、行動を把握する上で内訳情報まで取得しようとするとそのための入力時間やその周辺時間に時間を割かれてしまう懸念もあります。このような懸念を解消するためには、手間なく営業担当者の行動履歴を蓄積できるソリューションの活用が有用となります。
■ 3.まとめ弊社では、そんな行動履歴を蓄積できるソリューションである「ワークレビューDX byGMO」というサービスを取り扱っております。
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その他に、業務上での感情データを取得し、従業員の方の課題や悩みを把握することで離職率の低減を実施することも可能となります。
トライアルも実施しておりますので、お気軽にお問い合わせください。
- ライター：藤井 皓太（ふじい こうた）
- 2021年1月～ 新規事業立ち上げ
新卒社員として入社。インターネット広告営業を経験後、業務可視化クラウドサービス「ワークレビューDX」を取り扱うSaaS事業の新規立ち上げに従事。
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスと幅広い領域を担当しているため、限られた時間で最大効果を発揮するために常に効率的な働き方を心がける。
弊社では、そんな行動履歴を蓄積できるソリューションである「ワークレビューDX byGMO」というサービスを取り扱っております。
本サービスは、日々の業務（行動）をカレンダーツールと連携して定量的に可視化し、業績と関連付けて分析を可能とするため、ステップごとに説明した、稼働時間の把握～個人の稼働業務の割合を把握することが可能となります。
その他に、業務上での感情データを取得し、従業員の方の課題や悩みを把握することで離職率の低減を実施することも可能となります。
トライアルも実施しておりますので、お気軽にお問い合わせください。
- ライター：藤井 皓太（ふじい こうた）
- 2021年1月～ 新規事業立ち上げ
新卒社員として入社。インターネット広告営業を経験後、業務可視化クラウドサービス「ワークレビューDX」を取り扱うSaaS事業の新規立ち上げに従事。
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスと幅広い領域を担当しているため、限られた時間で最大効果を発揮するために常に効率的な働き方を心がける。